Razlike između brokera i zastupnika u osiguranju

U svijetu osiguranja često se koriste pojmovi broker i zastupnik, a klijenti ih nerijetko poistovjećuju. Ipak, razlika između ta dva modela poslovanja ključna je — jer određuje na čijoj strani stoji osoba koja vam pomaže pri odabiru police.
Kada sklapate osiguranje, ne birate samo proizvod, nego i savjetnika kojem vjerujete. Zato je korisno razumjeti tko u tom odnosu štiti vas, a tko osiguratelja.

Tko je zastupnik u osiguranju?
Zastupnik (agencija ili fizička osoba) radi u ime i za račun jedne osiguravajuće kuće.
On je prodajni kanal osiguratelja i ima ovlaštenje predstavljati, nuditi i prodavati njihove police.
To znači da:

• zastupnik predstavlja interese osiguravatelja,
• u pravilu nudi proizvode jedne osiguravajuće kuće,
• ima ograničenu ponudu, odnosno ne može ponuditi rješenja drugih osiguravatelja,
• njegov je zadatak prodati polisu koju osiguratelj ima u svojoj ponudi.

U praksi to izgleda ovako:
Primjer:
Tvrtka “Jedan d.o.o.” želi osigurati skladište i robu. Obrati se zastupniku koji prodaje police za osiguravajuće kuće A, B i C.
Zastupnik će predložiti nekoliko opcija iz portfelja svakog osiguravatelja, ali neće nuditi ponude drugih osiguravatelja (npr. osiguravatelja D, E, F), čak i ako bi možda bile povoljnije ili s boljim pokrićima.
To ne znači da zastupnik ne želi pomoći — već jednostavno posluje u okviru ponude onih osiguravajućih kuća čije police prodaje.

Tko je broker u osiguranju?
Broker u osiguranju (posrednik) djeluje u interesu klijenta, a ne osiguravatelja.
Njegova je uloga analizirati potrebe osiguranika, istražiti tržište i pronaći najpovoljnije i najprimjerenije rješenje kod više osiguravajućih kuća.
Broker:

• brine isključivo o interesu klijenta,
• ima pristup ponudama više osiguratelja,
• daje objektivan i neovisni savjet,
• prati klijenta tijekom cijelog trajanja police – od sklapanja do eventualne štete,
• ne naplaćuje uslugu klijentu, jer proviziju ostvaruje od osiguravatelja kod kojeg je ugovor sklopljen (ali bez utjecaja na visinu premije).

Prednosti brokerskog pristupa
1. Neovisnost i objektivnost
Broker nije vezan za jednog osiguravatelja, pa može analizirati i usporediti više ponuda. Klijent dobiva realan uvid u razlike u pokrićima, premijama i uvjetima.
Primjer iz prakse:
Ugostiteljska tvrtka imala je policu imovinskog osiguranja kod jedne kuće. Nakon analize, broker je pronašao drugog osiguravatelja koji je za skoro istu visinu premije uključivao i pokriće za prekid poslovanja. Rezultat: bolje pokriće, isti trošak.
2. Ušteda vremena i novca
Broker istražuje tržište umjesto klijenta, priprema usporedne ponude i preporuke.
Poduzetnik se ne mora baviti analizom složenih uvjeta – sve to broker radi u njegovo ime.
3. Praćenje i podrška kroz cijeli životni ciklus police
Brokerska usluga ne završava sklapanjem ugovora. Broker pomaže kod izmjena, obnove, prijave šteta, komunikacije s osigurateljem i pregovora oko isplate.
Primjer:
Klijent s flotom vozila doživio je više manjih šteta. Broker je organizirao zajednički sastanak s osigurateljem i dogovorio povoljnije uvjete pri obnovi, uz detaljan izvještaj o isplati šteta.
4. Transparentnost i stručnost
Broker objašnjava uvjete, upozorava na ograničenja i “sitna slova”.
Kod kompleksnih osiguranja (npr. građevinska, odgovornost direktora, turistička djelatnost) stručni savjet je ključan za izbjegavanje neželjenih troškova.

Kada angažirati brokera?
Brokerske usluge osobito su korisne kada:

• imate više različitih polica (imovina, vozila, odgovornost, kasko...),
• poslujete u rizičnim ili specifičnim djelatnostima (građevina, turizam, ugostiteljstvo, trgovina),
• želite smanjiti troškove osiguranja bez smanjenja pokrića,
• želite jednu osobu / tvrtku koja upravlja svim policama i rokovima.

Razlika između brokera i zastupnika u osiguranju svodi se na jedno ključno pitanje:
Tko zastupa vaše interese – vi ili osiguratelj?
Dok zastupnik nudi proizvode jedne osiguravajuće kuće, broker u osiguranju zastupa isključivo vas, pretražuje tržište, uspoređuje ponude i pomaže da vaša imovina, zaposlenici i poslovanje budu osigurani na najbolji način.
U vremenu kada je svaka odluka o osiguranju i financijska i strateška odluka, imati brokera znači imati stručnog partnera koji štiti vaše interese – ne samo danas, nego kroz cijeli poslovni ciklus.

---